Aviso al lector, este post es heavy, onda no muy divertido. El próximo post cubre la mega fiesta de anio nuevo que se hizo en una cabania de montania con una pandilla de ocho amigos. prometedor prometedor.
Es importante poner en claro, antes de proseguir, que mi filosofía barata afirma que aquellos que son mis buenos amigos cuentan con un par (o dos pares) de firmes, claros y simples principios o valores los cuales yo comparto con ellos. Uno de estos valores es no joder intencionalmente a nadie, en la calle, el trabajo, en el bar, no where.
Casi siempre ignoro temas relacionados con mi trabajo y esta vez quizás sea la primera vez que camine la frontera, al menos un poco. Mi nuevo trabajo empezó a fines del verano y tengo que admitir que me pego en la cabeza como si se tratara del el tren de las nubes que cae desde las nubes y me pega en la nuca.
Me di cuenta, que para tener éxito en mi trabajo necesito “convencer” o “persuadir” gente towards mis intereses. Como dice Napoleón, un ejemplo lo explica todo: Tengo que convencer a mi jefa de que estoy haciendo lo correcto, tengo que convencer a managers para tener un rato de su tiempo y posicionarme, tengo que convences a vendedores de que hablen de mis soluciones a sus contactos, tengo que convencer a mis colegas de que mi porfolio tienen una fuerte sinergia con los suyos, tengo que convencer a gente que trabaja con recursos humanos que compartir recursos es una buena idea y finalmente (y quizás lo mas fácil) tengo que convencer a mis clientes de que gasten una guasada de plata en lo que estoy tratando de venderles en mi empresa.
A fin de cuentas, me paso dos tercios de mi tiempo en la oficina analizando; pensando como cornos persuadir de algo a alguien; y el ultimo tercio intentando (muchas veces sin resultado alguno) ejecutar ese análisis en diversas audiencias. Atenti, no soy político ni del palo de los K. Soy un simple empleado de una empresa.
No todo el mundo puede convencer, ya me di cuenta de eso y lo vemos claramente con la pobre Lilita Carrio que sigue haciendo dieta y no convence a nadie de que es presentable.
El ejercicio al parecer requiere cuatro elementos:
- alguien que habla (digamos: orador)
- alguien que escucha (digamos: audiencia)
- un tema
- un contexto
Aun cuando una o dos de las variables puede ser la misma en todos los casos (por ejemplo: el tema y quien habla) no veo el caso donde las cuatro sean siembre exactamente las mismas. Siempre alguna cambia y eso hace que este proceso siempre tenga que ser refinado y customizado para cada ocasión (ete aquí este análisis). Esta customizacion (¿?) hace que los resultados nunca sean demasiado previsibles y tengamos que recaer en viles expectaciones y assumptions.
Es por eso, que firmemente creo que quien quiere convencer de algo, tiene que invertir un buen tiempo haciendo un previo análisis antes de permitirse el despilfarro de palabras. Entrar en frio no va a resultar en lo que uno quiere a menos que se tenga en mano un calibre 38. La vil autoridad.
Quien aspira a convencer, como verán, se mete en un flor de tema. Esto no es para cualquiera, se necesita energía para perseverar y comerse un monton de objeciones, para adaptarse a los cambios del contexto, para analizar la situación, para saber cuando apretar, cuando aflojar, etc. Se necesita ser un muy buen parlanchin para esto, se necesita uno de esos tipos o tipas que hablan alto, rápido y son un tanto demasiado seguros sobre el tema que están presentando.
NOTA: Son chamulleros, en mi opinión, los que hablan alto y con mucha seguridad de algo de lo que no están seguros ni ellos mismos. En ambos casos, el portenio es un excelente perfil!!!
Las audiencias son de gran importancia, tenemos en primer grado al menos dos:
- Aquellas que mas o menos entienden de lo que se les esta hablando (digamos: educadas)
- Aquellas que no entienden un pomo (digamos: inmaduras)
- En argentina tnemos una tercera: las que piensan que saben de todo. Para estas no tengo solución (o mejor dicho, cura).
En mi opinión la táctica es la siguiente para cada una de ellas:
Para las primeras audiencias hay que ir muy preparado, un chamullero aca tiene los minutos contados y si se pasa de la raya, pierde reputación casi seguro. Lo mejor en mi opinión es entender muy bien que necesita la audiencia y quizás aun mas importante como lo piensa solucionar, la key es jugar con esas variables. Probablemente una audiencia educada tenga una mínima idea de que se tratan estas dos variables, pero si te escuchan es porque están interesados en tu opinión porque no saben todas las respuestas. Es ahí se pueden encontrar unos centímetros de aire para abrir una discusión. Entender todo eso require información, tiempo, asumir un par de cosas y rogar por otras.
Aquellas audiencias un tanto mas inmaduras (las segundas), son aquellas no preparadas para el tema a discusión y claramente mi táctica es otra. Se entra por la educación, se tiene que intentar educar de la forma que uno quiere a quien esta escuchando, eso ayuda mucho porque la imagen del orador (a menos que se zarpe en huevadas) se catapulta (en la mente de la audiencia) y se puede permitir amoldar la situación a su gusto y placer. El orador se puede dar el lujo de resaltar cuales son las necesidades y obviamente, cuales son las soluciones. En el mundo de la politica, estas audiencias suelen coincidir en que son las que sufren de necesidades basicas, la mezcla es un oro para un politico que necesita convencer, manipular para conseguir votos. El sabe muy obviamente cuales son sus necesidades y cuales son las soluciones. Es triste, no? Es esta audiencia, de la que se vive politicamente para ganar elecciones (porque usualemente son las audiencias educadas y maduras las que terminan con los gobiernos).
El key de la cuestión es resaltar, en negrita cursiva y rojo las necesidades. Si no existen, inventarlas o manipularlas. Por ejemplo, si el INDEC dice que la inflación esta controlada a los niveles que nos interesan, no es una preocupación y por ende no debería ni ser un tópico de conversación. Bizarro, no?
En el mundo político, la autoridad soluciona muchos problemas. Con un par de decretos, convencemos (a los no tan giles y a los giles por igual) de que aca yo hago lo que quiero. Atenti, esto no es “convencer” anymore, esto es “imponer” y que quede claro estos dos son polos opuestos. El que impone no dialoga. Esto no se ve solo en la política, muchos lideres solo basan su liderazgo en base a un rango…triste habiendo tantos otros caminos.
Muchas organizaciones privadas si o si tienen que buscar soluciones a problemas porque alguien se las impone (muchas regulaciones internacionales, etc). En el ambiente político, aunque no nos guste tenemos que poner algún muñeco de presidente. No nos queda otra. Lo tenemos que escuchar muy diversas audiencias.
El “tema” a vender tiene gran relevancia (si no toda) en este juego. Tratar de convencer a cual sea la audiencia en el tema incorrecto es un fracaso seguro. El tema incorrecto es aquel que no está relacionado con una necesidad o una solución de la audiencia. El resto es divague, warming up frases, futbol, mujeres, etc.
Persistir no es necesariamente algo malo, pero abusar de la persistencia (irrational thinking) es agotar el dialogo y casi siempre resulta, a lo largo, en resultados adversos. La audiencia es la constante en esta ecuación y es la que va a dictar cuanto tiempo el que quiere convencer va a durar hablando…aun cuando el tema es inviable. En algún momento, todos nos pudrimos. Viva el cacerolazo!!!
Quizas en los casos en los que el tema no es obviamente el mejor para la audiencia, a veces, es mejor cambiar de tema o de lo contrario, mantener el tema pero cambiar el orador para que quien escucha, no se pudra y te mande a cagar. Esto se ve a diario, sobre todo en la política. Estamos todos podridos de escuchar los mismos muniecos hablando de lo mismo, no convence. Prueben nuevos muniecos con el mismo tema (pasa seguido), prueben otro tema (no pasa tan seguido), pero persistir (pasa muy seguido) trae debacle (pasa cada cuatro anios).
Convencer no es algo malo, a menos que la audiencia no tenga otra opción mas que aceptar, puede abrir un dialogo y mejorar el tema hasta que ambas partes estén o no contentos. Eh ahí, la competencia, la negociación, el capitalismo. No es fácil, pero evidentemente no es imposible.
El otro dia un amigo me recordó que nos pasamos un tercio de nuestra cortísima vida durmiendo. Al parecer, yo me paso un tercio mas intentando (con toda mi energía) convencer a diferentes tipos de personas, empresas, etc. Me queda un solo tercio…bastante magro lo mio.
Creo que escribí mucho, quizás no muy divertido esta vez, pero para que vean que no solo vendo viajes a Nueva Zelanda y aventuras en Europa.
Felices vacaciones!
Esteban
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